电子商务老将对话电子商务的同盟合作

电子商务老将对话电子商务的同盟合作，壹商咨询执行副总裁何纲与麦包包CEO叶海峰、欧莱诺总经理周敢、派代网总裁邢孔育、JustyleCEO徐群、西街网CEO郭洪驰、芳草集CEO吕长城展开对话。

邢孔育表示，派代网有三个关键次，第一是靠谱儿，第二是干货。“所以你会发现接下来这个时间会很精彩，因为有一帮靠谱的人在一起讨论一些靠谱的信息，这是干货。”

 

郭洪驰表示，选择合作伙伴一定是基于一个双赢的基础，企业应该学会吃小亏，往往在合作的时候都希望通能够给自己带来远远超过付出的价值，实际上这在初期是不现实的事情。

 

“当你能够稳定的长期提供价值给别人的时候，你才会获得更好的支持，更大的力量去推动。”

 

2009中国电子商务创新发展高峰论坛今日在北京举行，腾讯科技做现场直播。

 

以下是何纲对话郭洪驰邢孔育对话实录：

 

主持人何纲：进入最后一个环节有可能是最精彩的我们台上坐的都是非常知名的电子商务的老将了。第三个环节的话题是电子商务的同盟合作，我其实已经把它定义为创新营销的一种了。

 

我就不再做介绍了，为了节省时间，从我左手开始每一位嘉宾简单介绍一下自己，同时我有一个要求再描述一下目前跟哪些朋友合作。

 

叶海峰：各位来宾大家好，我是麦包包的叶海峰，麦包包是做时尚箱包的在线营销的公司。说到合作，在座的基本都有长期的合作。

 

主持人何纲：其实在座每位都是非常有名的，肯定有很多讨论的话题。

 

邢孔育：我是派代网的邢孔育，在介绍之前我想做一个小调查，想看看对面的所有朋友是派代网注册用户和潜水用户的请举手。

 

多谢多谢，派代网实际上就是服务于各位领导的一个平台，我是派代网的小二，派代网就是想做电商的朋友少走弯路，我们的初衷是能够推动行业的发展，能够让从业者少走弯路，这是我们目前的定义。未来我们可能会花更多的精力让大家，看能否帮他们多赚钱，这是我们做的。

 

主持人何纲：派代网是我们本次大会的协办单位，非常感谢邢孔育。

 

周敢：我是欧莱诺的周敢，我们是提供互联网的白领是做自己的一个服装服饰品牌，未来来讲应该是提供来引领一个时尚的生活方式。

 

徐群：我是Justyle的徐群，Justyle是一个时尚男装品牌，在07年底上线，目前我们在淘宝的男装里面是排名第一，公司有100人的团队，谢谢。

 

吕长城：我是中国互联网做化妆品的，我是芳草集的CEO吕长城。我们有B2C，我们有的广告商，我们的合作比较多，比如交换广告链接，我们做更多的广告捆绑的购买销售，这都是我们的合作，谢谢。

 

郭洪驰：大家好，我是西街网的郭洪驰，西街网是刚刚成立的一家公司。在上个月底开始试运行，这个月12月23日正式上线，是集运动休闲服装的一家公司，谢谢大家。

 

主持人何纲：说起我们这个环节，昨天有一个体会，昨天晚上我去一个饭店吃饭，饭店叫吉野家，很奇怪吉野家有一个另外的店，这两家没有关系的店同属一个屋檐下，满足用户不同的需求，这是一个非常好的结合。

 

最近我也看到了在欧莱诺，我觉得越来越多电子商务企业在做一些同盟合作，在进行一些业务合作，我觉得这些都非常好，所以，我们今天讨论也觉得非常有意思，刚才也已经讲了，叶总跟徐总常年的战略合作伙伴，一起跌爬滚打，首先请你们介绍一下合作经历，包括当初一个合作想法？你们怎么会看上对方的，还是因为本来就认识的？

 

叶海峰：我们的合作是去年的中秋节，有一个支付宝的朋友介绍了以后徐总来嘉兴，第一次见面，见面之后几分钟之后就产生了感情，从此紧密地合并，从此就无限量的展开。在座可能想这个合作更多是这种广告，资源，实际上我们的合作可能，甚至是说团队的合作，有的时候我们两家，原来在上海浦东金茂大厦，第一次见面之后我就说到嘉兴，我说我有园区资源可以给你提供几乎零成本的办公场所，后来就5分钟决定到嘉兴，这个5分钟就是一个资源的碰撞。

 

这一下子就一发不可收拾，因为在创业早期的时候，每一个创业者做的比较好肯定有他最擅长的一面，我们发现最擅长的一面是，两家都是有自己的特点，脆弱的一面恰恰对方可以互相补充。

 

主持人何纲：请徐总补充一下你擅长什么，你脆弱什么？在哪些地方比较感兴趣决定合作的？

 

徐群：人生有几件最关键的事，人一生也会有那么一两个最关键的人。在事业的征途上碰到最重要的一个人就是麦包包的叶总跟他的创始合伙人方总。

 

可以这么讲，如果在一年多前，如果我们不认识他可能我今天就不在这了，说不定我给淘宝当小二去了。所以说真正在互联网还有包括我在服装的供应链等等，甚至于包括初创的小企业也会想的很高、很远、出手很大，不像500强的企业。

 

当我在创业路上走了一年的时候，觉得很艰难，互联网看着好条五进去发现是沼泽，做服装是什么滋味我就不说了，目前凡客之类他们可能会更清楚，都已经做了很多年。在我摸索当中碰到了叶总，叶总在这方面有很多的经验，在中小企业的管理上也很强，当时碰到一起的时候一谈发现目标一致，都有共同，所以我们5分钟就变成一伙人了，进行了合作。今天到了一起，是双方互补的一个过程。

 

主持人何纲：他没有回答我的问题，应该说的在详细一点？

 

徐群：创新成功有两个，第一个是胆商，一个是情商。我把他们放到了重要的机制，谢谢。

 

主持人何纲：周总您20年的经历，你在选择合作伙伴这一块是怎么样挑选的？

 

周敢：这个主题非常好，同门同门其实是大家相互协作，从我最早因为我原来是做外贸公司，1988年开始做服装的。我记得当时外贸公司的老总给我一句话，我理解了一下，实际上你有付出才有回报。换句话说实际上就是有所给予，才能有所得。

 

我在外贸公司待了11年以后，开始创业，我们第一个企业取名就叫德福。实际过程当中我确实体验是这样的，因为认认真真的和合作伙伴考虑是共赢，当然你不能认为别人会帮你，你如果这样想永远也不会走出来，你只要有三个人帮你就足够了。

 

所以我们企业也发展的很快，当然我们也是很多大的品牌的合作伙伴，当然大家所熟悉的国内的美特斯邦威，我们是他们最大的战略合作伙伴，大家所熟知的一些品牌，实际上很多知名的品牌，我们都是全方位的去服务。

 

进入电子商务之后，就更加是这样的概念了，因为互联网更加具有大家一起去做事的特点。所以我们公司的核心是共赢，我们欧莱诺在英文翻译就是朋友的意思，各位的朋友我们都有很好的合作。对于一个人职能在一段时间里把一个事情做好，比如说做一个品牌，不可能3C、包、服装也做好，我在服装方面做了很多年，在这块稍微有经验可以把他们做深做透。

 

但是对用户来讲的价值是有限的，但我们的合作伙伴一起去服务客户的话，是价值的累加。去超市，70%的人去买东西了，因为有些人并不买东西，但是看到了，就引起了你想买东西。所以就是共赢，今天我们来了媒体，来了有用户的平台，来了各种服务的做软件的，做搜索的合作伙伴，我们都要有一颗心态，我能够带给对方是什么，我能够给对方带来价值。你给对方付出了，对方需要得到的，才有可能、才有理由你自己得到，这就是今天同盟的意思。

 

主持人何纲：一般你给予对方是什么价值？

 

徐群：这个根据不一样的伙伴，举个例子来讲，徐总跟我做合作，他做男装地是运动的风格，我可能是做快速时尚，我们给用户的需求不一样的，我们在一起仍然有很多的合作。跟我卖包更加不一样了，今天是想要这种包，明天是另外一风格的包，我跟老刑意见也是这样的，他在这行业的情况很了解，所以说这也是为什么派代网络上那么火爆。

 

对我们来讲的话，我也可以给他一些我自己的心得，大家给你的心得就怎么回馈给你大家更多的东西，其实也是一个共享的体系。

 

主持人何纲：从这点来讲也做了很多的工作，也有很多的活动，都把周总、徐总、叶总组织做一起。

 

邢孔育：派代网有三个关键次，第一是靠谱儿，第二是干货，在座的各位请给你掌声。所以你会发现接下来这个时间会很精彩，因为有一帮靠谱的人在一起讨论一些靠谱的信息，这是干货。

 

所有周总正好我有一个特别深的感触，一个是人来了很多，当时译码（音译）要赞助派代的会，我当时跟他谈，这个里面有两个分歧，我当时说了你这个赞助派代网的好处，第一我们的服务对象是一样的，作为对派代网来说，首先我考虑的我的核心的用户群是谁，我把他服务好了，你的赞助一定很值。

 

当时兄弟们有点疑虑，前几天开会我去了，他老大说，这些年我赞助很多会，但是派代的会是最成功的。什么意思呢？实际上我们在选择合伙人的时候，一个是价值取向是一样的，比较对味，第二是共赢，没有这两个前提是没有意义的，相当于同床异梦，谢谢大家。

 

主持人何纲：我们刚才讲到了干货，我们向请长生给我们奉献一些干货。通常你都是开展哪些合作，具体跟我们分享一下。

 

吕长城：这个话题比较大，我最多我们合作一般都两种，第一是影响力，第二个是比如说促销，我为什么买广告，这是我们最多的两种目的在一起的。纯学术上的交流来说…

 

主持人何纲：纯感情上的交流。

 

吕长城：对企业来说利益是第一位，我会考虑你这个广告好，我会给你支持，你作为一个收藏我帮你送一个小样，这样你可以多拉一个收藏，这个就是属于初创方面的合作。比如我们10个品牌一起来做一个活动，做一个品牌传递，这样消费者会觉得踊跃性很高。

 

主持人何纲：你这个品牌是一起捆绑促销，你为什么会选择这9个合作伙伴呢？

 

吕长城：首先都是别人找我们，我们很少找别人，我首先能够为你做什么，你的目的如果我完不成的话哪怕你说的很好听肯定也不行。第二个就是说，我们目的性一定要生存。

 

主持人何纲：举个例子？

 

吕长城：比如我买了10次广告，一定有前有后，同盟最难，当他们感情很好，除了我们几个别人都不认识这就比较麻烦了。经过交流不能够继续合作，甚至有的时候一定要去匹配，让我们要去承担，因为你这个担子，服装原来有这个担子这都是没有办法的，你要求这个资产再那么高是没办法的。

 

主持人何纲：郭总，你怎么看待前面的更多的合作的营销方式？

 

郭洪驰：谈不上新兵，我做电子商务大概有10年的时间了，我想在合作的角度上，实际上有几个层面，刚才这几个兄弟都讲了。第一个层面今天做互联网大量新的东西，所以我们实际上需要一种智慧分享的环境，也就是说你有多少合作伙伴，深度的合作伙伴能够给你分享企业的经营这都有很大的帮助。当然志同道合，大家在一个方向上探讨也是非常重要。

 

第二个体现，我想真的是你的重要合作伙伴，一定是重大深度的一些合作。举个例子，比如说今天在座有几位很重要的人士都是我们很多年的合作伙伴，比如老秦是在2002年最早的合作伙伴之一，李总也是在2001年是我们一个很好的朋友，李钟伟也是，这几个人在过去5年到7年的时间对我都有非常大的帮助，这些合作伙伴在你的创业过程里你的建议和帮助对你的企业有深入的影响。

 

第二个这种合作是你需要的，比如我今天建立的西街网刚刚成立，我需要非常多的帮助和合作。在电子商务刚开始初期，我记得02年的时候，我们公司建立了一个诚信联盟，那个时候在网上去欺骗人家等等，我们需要维护自己的利益。在今天面临这么一个大的问题，比如我们经营的时候需要上等的资源，这样首先有实力，而且和我们的发展方向，意愿一样，这实际是一个意义上的合作。

 

另外我简单分享一下，我觉得选择合作伙伴大家也都讲了一定是基于一个双赢的基础，我想说的我们做企业应该学会吃小亏，往往在合作的时候我们都希望通过这种合作能够给我们带来远远超过我们付出的价值，实际上这在初期是不现实的事情。当你能够稳定的长期提供价值给别人的时候，你才会获得更好的支持，更大的力量去推动，我就讲这么多，谢谢！

 

主持人何纲：郭总讲的都是一些比较积极的，有没有哪位嘉宾给我们谈一下同盟合作有哪些风险或者是失败的案例？

 

吕长城：台上几位嘉宾都比较好，没有发生信用危机。我估计彼此没有暴露虚假的数据，在交流的时候也没有隐瞒什么，有可能给的数据是不真实的，还有这个能做促销怎么样，那个能做广告怎么样，然后给你的数据，我这个团队往这个方向发展怎么样，实际上没有一个很好的体现。这部分的合作是不诚信的，而且我们很担心，给建议的时候他这个团队的载体能不能跟上来，这方面合作的话，有时候一个企业的层面没有到拿了也看不懂。

 

主持人何纲：问一下徐总，在我们执行层面来看注意到哪些问题？我是指在具体的操作层面，比如说在选择合作伙伴、开展活动，活动设计、活动效果评估这一块，我们需要注意哪些问题？具体怎么做？

 

徐群：实际上选择合作伙伴不用想的太复杂，我觉得还是先看人，因为主要是跟人打交道。所以，我这两年感受蛮多的，但是跟叶总我们在一起总是相辅相成发展，我们认识了派代老邢，我知道以后就坐飞机从上海来了进行合作，来了以后通过交流思维也发生了变化，碰到一群踏踏实实干事的人，特别是在互联网，B2C这个圈子里踏踏实实干事的人，这样一群人进来就少走了一些弯路，虚假的信息也少了。

 

派代在我们这个圈子里如果你是做虚假的信息，很快我们不需要说，一个眼神就体现出来了，它是一个方向。这第二是相互之间的交流，第三他是深入的沟通，如果你是太有，这时候派代的人会更多，到晚上12点的时候会发现他们还在，我不是说一帮无知的人，你就防不胜防上当受骗。

 

比方说去买系统，你买电子商务系统，当你不知道我感觉你到社会上会遇到10个，20个做电子商务做的多么好，当你钱出来以后发现坏了，需求不清楚也说不清楚了。所以，我在这里跟大家分享一下，这个人是真正干实事的，真正能够成功地做事，你要去看一下，在这个圈里面占多大比例。

 

主持人何纲：我知道我们北京交通非常堵，我们也加紧时间推进。我们看场下有没有嘉宾对台上嘉宾有一些问题，或者有自己一些想法，或者在资金层面有一些具体的问题都可以跟台上的嘉宾进行交流。

 

提问：我想问一下，你刚刚说的派代网很神奇的圈子，我想怎么加入这个圈子？

 

邢孔育：这个话有点江湖味道，实际上我先举个例子，在10月份刚定的目标是500多人，你也知道最后长期第三方的公司是最想参加的，谁想赚B2C的钱，第三方最愿意参加。但是我们为了会议的效果名额只有10%，后来基本上没有名额了。这样子，用户最愿意花大价钱，我给你1、2万块钱你让我听一听吧。

 

实际上我们很矛盾，因为派代不是很大的公司，很困惑的背景下我们还是忍住。他所做的是对用户有价值的东西，怎么进这个圈子，这个圈子是无形，只要你有心做电子商务，欢迎随时加入，谢谢。

 

吕长城：北方区差很多，珠三角更差。

 

主持人何纲：我们会把电子商务的问题都聚一起的。

 

吕长城：北京的这些都不愿意出来讲，他们天天都有正经是忙，他们不愿意牺牲这种事来做，第一时间、第二目的，他们的目的有，但是却说时间。所以刚刚问题非常好，我觉得派代网应该多搞几场会议。

 

邢孔育：以前的派代会有点封闭，对我来说考虑这事很简单，未来派代和明年的重点可能是电商需要什么，派代做好的够去做，明年很大的调整，年初我们会成立一个专题会。主要涉及到B2C，同时网上零售在成长过程中的一些核心问题进行探讨。假如说融资、人才、推广、外部资源团购，我们明年请一些国内的社区、视频网站集中的探讨合作。还希望第三方努力的为行业尽自己的微薄之力。

 

主持人何纲：我们第三个环节就到此结束了，时间也比较晚了。

 

提问：是民主集中制大家互相讨论还是什么？

 

邢孔育：实际上派代有没有价值，跟在座的同志们一起做得更好，我是中国最大的电商最大的皮条客，这是我来定义的。

 

提问：包括在座的核心层的话，你们年龄段多大？可以从左到右说一下年龄范围。因为现在电子商务我看后面有很多是年轻人，属于刚毕业不久的，但是以各位在座的阅历来看怎么都得奔40的人了。

 

徐群：这个问题很有意思，我是从普通的员工走出来的，不管做公司还是什么行业，都要清楚自己干什么，自己有什么样的条件可以这样做。

 

举个例子来讲，原来在服装行业，最开始我做外贸公司，那时候的服装工厂是出来都是原来懂一点服装的，家里买一些缝纫机做，他首先考虑的是我立马要盈利，如果不盈利我这个厂就要关掉了。没有办法，有时候对货期、服务、价格做不到那么好，但是不得不赚第一桶金。

 

但是我对这个事情非常头疼的，出来做外贸之后，单独做了之后有一些积累，我办企业首先想的是如何把货期、价格、服务、质量能够真正完全做好，同时你又能够去带动工厂，我们带了很多的品质控制人员、管理人员跟他们交流，一起达到同样的理念，帮助他们一起去担，大家一起往前走。

 

做电子商务我想也是这样的，我想做电子商务有一种的能力，我有一定的积累，我要考虑将来做到什么程度才可以盈利，我要先投入。这时候我现在做的量很小，我的程度是很高的，但是将来做到多大的规模，我可以成本控制到什么样的成本可以达到，那我就要去做到。

 

你刚才说的后面都是年轻人，我首先邀请的人自己要多交流自己有多大的资源，多大的能力，凭什么用户买我的，用户从哪来，我要打广告，我的毛利润高不高，我的投入产出比值不值。这是我们的合作方式，也有其他各种方式，年轻是资本，同时年轻如果一开始没有积累也是劣势，所以今天为什么有同盟会，如何能够最大化的利用好自己能够控制好的资源，做到自己已经可预制的东西自己去做好他。互联网最大的特点是什么？电子商务的最大特点是什么？

 

最大化的靠近消费者、需求，去获得数据，然后这时候我们整合什么样的资源，无论是供应链资源、媒体资源、身边的资源去如何整合它。当然一定你要有了需求，要有了用户，用户怎么获得成本，也就是说这个模式。电子商务的价值一定是在你的转换率、重复购买率已经有价值的时候有价值了，否则再大也没有意义。这个有价值了，你的公司再小，可复制性再强，也有这样的价值。

 

提问：我想问一下派代的邢总，你们提供的平台，你们的盈利模式怎么来的？

 

邢孔育：我现在想的是派代在两年内在没有任何收入情况下怎么活的，我家里有多少存量，我怎么花。但是今天派代赚的小钱实际上很简单，作为一个人在十年职业生涯可以高速发展，我希望自己一开始就选对，走走看看，先把这个弄好。坦白说，现在过多的是思考盈利模式，谢谢。

 

主持人何纲：老刑非常有奉献精神，讲得非常好，刚才我们周动也讲的非常好。网络零售本身还是要基于对商业的理解，但是我们同时要看做电子商务，关键还是看价值。

 

邢孔育：我刚才很喜欢那位朋友的问题很好，你问的非常好，实际上你自己也回答了。电子商务可以给大家分享一下一定是年轻人的事业，相信在座的各位都已经知道，我相信他的心理年龄20多岁，实际年龄可能像你说的40多岁，但是电子商务如果不是这么一个心态我相信您不能做，我相信叶总一天工作14个小时，他的公司美国最著名的风险资本投资他不是因为他是老年人，你看他的头发有点掉但是还是很精神。

 

拿我公司为例，平均年龄22岁，最小18岁，清华大学大概今年才有，以往都是湖南农村出来上职高想干点事就来了，那孩子进门到我那起了一个名字，我问他叫什么，他说一灯总经理，年纪很轻，只有20多岁。

 

我公司那个小孩给我说，那我就叫飞鸿，我说你干什么，他说电子商务是我们年轻人的事业，我到这来是施展拳脚，现在他在我们那每天工作14个小时，以公司为家，所以我觉得电子商务是年轻人的事业，大家一定要有年轻的心态，那就是年轻人的事业。

 

周敢：现在我们都需要一起来合作做事业的人，我们公司理念就是大家一起来做事业，不存在谁是老板，谁是员工。所以，非常欢迎大家有意愿一起来做这个事业，来进行加盟，谢谢！

 

主持人何纲：我们今天第三个到此结束，也感谢各位嘉宾提供精彩的支持。

 

主持人：相信大家也都知道电子商务是未来的一个必然的发展趋势，同时也希望各位在电子商务方面能够得到更好的发展，到这里，本次大会圆满结束，让我们明年再次相会，谢谢大家。